H&F прочитал книгу Стивена Шиффмана о том, как использовать. Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных . Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более.

Эффективные продажи по книге "Техники холодных звонков" Стивен Шиффман Райхбаум Илья http://www.pantheoninfo.biz/ . Купить книгу «Продажи по телефону» автора Стивен Шиффман и другие произведения в. Читать далее. Пять способов увеличения ваших продаж. Эффективные продажи по книге Техники холодных звонков Стивен Шиффман. Ирина Семяхина. Unsubscribe from Ирина . Стивен Шиффман (Stephan Schiffman) - один из лучших в Америке. Катерина / 30.05.2012начала читать книгу и первое, что подумала: мне все это ни к .

Стивен Шиффман «Техники холодных звонков» — The Village. H& F каждую неделю читает одну бизнес- книгу и выбирает из неё интересные моменты. На этот раз мы прочитали книгу известного американского тренера по продажам Стивена Шиффмана, посвящённую холодным звонкам. Шиффман пишет так же, как работает, — просто, лаконично и по существу.

Мы выбрали отрывки, раскрывающие принципы его техники. Он просто стоит там и непрерывно повторяет: «Купите!», «Купите!» Улавливаете? Он не делает больше ничего — только произносит одно слово! Это объясняет суть процесса продаж. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов вам удастся кому- нибудь из них продать ваш продукт независимо от того, какие усилия вы для этого предпринимаете.

Если вы постучитесь в достаточное количество дверей, сделка в итоге состоится. Единственная цель холодного звонка — получение согласия на деловую встречу. Одной из величайших ошибок сейлз- менеджеров является то, что они не просят о встрече.

Я слышал, как они в ходе делового разговора просят о чём угодно, кроме встречи. И как вы думаете, что они получают? Уж, конечно, не согласие на встречу. Цели деловой встречи — повторная встреча или заключение сделки. Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию.

Если ваши действия не помогают вам в этом, значит, вы что- то делаете не так. Вы сделаете 2. 0 звонков, поговорите с пятью людьми и назначите одну деловую встречу. Всё, что я создал в области продаж, основывается на том, что я предвижу ответ собеседника во время холодного звонка или при личной встрече. К примеру, я знаю, что во время разговора мне зададут определённые вопросы о моей технике обучения и о том, как я провожу занятия. Я готов к ним. Ответы я подготовил заблаговременно. Звонить кому- то, не имея заготовленных ответов на вопросы — это всё равно что идти на деловую встречу без визиток. Я никогда так не поступаю.

Как правило, оно выглядит так: вы сделаете 2. Главное, что вам следует осознать в этом соотношении 2.

Я предпочитаю завершающие звонки разведывательным. Надеюсь, вы тоже. Я очень редко говорю: «Я вам ещё позвоню». Мне больше нравится фраза: «Я позвоню вам на следующей неделе, и мы всё окончательно решим». Иными словами, я собираюсь завершить процесс. Это не значит, что все мои встречи заканчиваются сделками, но я к этому стремлюсь.

Где искать контакты. Самый главный инструмент, которым вы располагаете, — то, что каждый ваш знакомый в среднем имеет ещё 2. Поэтому вы должны понимать, насколько важно для вас сообщать окружающим о вашем продукте. На вопрос, чем вы занимаетесь, большинство торговых представителей отвечают: продажами.

Конечно, это совершенно ни о чём не говорит. Вы должны разработать чёткое и подробное описание своего бизнеса и использовать его при любой возможности.

Читать онлайн «Техники холодных звонков», Стивен Шиффман на Bookmate — Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж. Телефон всегда с собой — значит, книги тоже. Скорее всего, вы знакомы с этой книгой. Кто-то называет ее Библией продаж по телефону, кто-то настоятельно рекомендует ее всем знакомым и . Техники холодных звонков. Стивен Шиффман. Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж. Как добиться согласия .

Когда вы в последний раз рассказывали вашему терапевту или стоматологу, чем вы занимаетесь? А ведь на приём к врачу может попасть кто угодно. Слишком многие игнорируют эти возможности. Мы обычно переоцениваем число людей, осведомлённых о наших занятиях, и недооцениваем число знакомых наших знакомых.

Парикмахеры обслуживают около 2. А я дарю свои книги парикмахеру, который меня стрижёт! Каков вопрос, таков ответ. Скажу в сто первый раз: ответы, которые вы получаете, полностью соответствуют вашим вопросам. Если вы спросите: «Вам нужны мои услуги?» — то, скорее всего, услышите «нет». Вот типичный звонок.

Вы застраховали свою жизнь?» Я отвечаю: «Да, застраховал». Тогда мой собеседник спрашивает: «А вы не хотите поменять страховую компанию?» «Нет, не хочу», — отвечаю я.

Неловкое молчание. Конец разговора. Человек вешает трубку.

А ведь я просто отвечал на его вопросы! Сценарии для звонков«Доброе утро, (Имя собеседника), это (Ваше имя) из (Название вашей компании). Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я мог бы рассказать вам о нашей новой программе, которая увеличивает (То, в чём заинтересован собеседник).

Я уверен, что вы, подобно (Несколько компаний), заинтересованы в (Выгода для собеседника)». Давайте встретимся. Как насчёт вторника, в три часа дня?»Если вы делаете холодные звонки стоя, ваш голос звучит более живо. Да и сами вы чувствуете себя лучше«Доброе утро, (Имя), это (Имя) из (Компания). Краткое описание компании. Я звоню вам сегодня потому, что мы только что закончили работать над большим проектом для (Компания), который оказался чрезвычайно успешным в увеличении (Выгода для собеседника). Я хотел бы зайти к вам в следующий (День), чтобы рассказать вам о своём успехе в (Компания).

Как насчёт (Время)?»Трюки. Смотрите в зеркало, когда звоните. Во время разговора вы должны улыбаться. Когда вы улыбаетесь, мускулы, отвечающие за улыбку, оказывают влияние на вашу гортань, и голос звучит лучше. Я рекомендовал бы вам в течение недели записывать и переслушивать все свои телефонные разговоры.

Как звучат ваши слова? Какие ответы вы получаете? Что отталкивает людей и заставляет их бросать трубку? На следующей неделе прослушайте 7. Обещаю, что если вы последуете этому совету, ваши показатели по назначенным встречам улучшатся на треть. Разговаривайте стоя.

Большинство из нас садится за стол и начинают звонить потенциальным клиентам в конце рабочего дня. Усталые, мы горбимся за столом, вновь и вновь набираем номер и производим не лучшее впечатление. Если вы делаете холодные звонки стоя, ваш голос звучит более живо. Да и сами вы чувствуете себя лучше.

Как справиться с традиционными отговорками. Когда кто- то говорит: «Нет, я не хочу с вами встречаться», — это означает, что вы сами его к этому подтолкнули.

Человек просто отвечает соответствующим образом. Воспринимайте это не как отказ, а как ответ на сказанное вами. Главное — предвидеть такие ответы и правильно на них реагировать.— Нет, спасибо, нас устраивает то, что есть.— Замечательно!

Представители других компаний говорили мне то же, что и вы. Но лишь до того момента, как увидели, насколько то, что мы делаем, может помочь им в том, чем они уже занимаются.

Нам стоит встретиться. Как насчёт следующего вторника, в три часа дня?— Меня это не интересует.— Мистер Джонс, у многих людей была такая же реакция, когда я звонил в первый раз, однако потом они поняли, какую выгоду могут извлечь из предлагаемых нами услуг.— Я очень занят.— Мистер Джонс, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Вас устроит вторник, в три часа?— Пришлите мне какие- нибудь материалы.— А почему бы нам не встретиться?

Вас устроит следующий вторник, в три? Книга предоставлена издательством «Альпина Паблишер».

Стивен Шиффман Техника холодных звонков почему я не использую это руководство. Скорее всего, вы знакомы с этой книгой. Кто- то называет ее Библией продаж по телефону, кто- то настоятельно рекомендует ее всем знакомым и новичкам в продажах, а кто- то восхищается молча.

В этой статье я ни в коем случае не хочу усомниться в профессионализме автора или эффективности данных подходов при разговоре с «неамериканским» клиентом. Я хочу просто поделиться с Вами своими мыслями, почему я так и не стал использовать это руководство в своей работе.

Чтобы не быть голословным, я буду цитировать автора книги и по тексту добавлять свои комментарии, делиться своим мнением и практическим опытом холодных звонков в банковской сфере. Хочу сказать сразу, что я не считаю эту книгу бесполезной. А учитывая, что своим небольшим объемом она напоминает не столько книгу, сколько методическое пособие — я рекомендую Вам с ней ознакомиться обязательно. А вот стоит ли использовать эти приемы — решайте сами. Мое мнение ниже. 1. ОТКУДА БЕРУТСЯ ПРОДАЖИ?

Автор четко выделяет три группы клиентов в зависимости от их желания купить продукт: 3. Вы не продадите (по разным причинам)3. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае — просто постучав в достаточное количество дверей»Стивен Шиффман указывает что треть клиентов (3. Ваши. Так ли это на самом деле? Как часто Вы дозваниваетесь клиенту, у которого уже сформирована потребность и который как будто ждал Вашего звонка всю жизнь? Вспомните свою работу и те звонки, которые Вы совершали. Сколько таких клиентов ВЫ привлекли?

Мой опыт показывает, что ни о каких 3. Реалии нынешнего времени таковы, что уже все клиенты разобраны и поделены между банками. Более того, сейчас я даже не припоминаю ни одного клиента, который бы испытывал потребность и при этом не обслуживался ни в одном банке.

Поэтому к первой группе «мотивированных клиентов» мой опыт позволяет отнести не более 5% клиентов. Понимаю, что вопрос дискуссионный, поэтому хочу отметить — я не претендую на истину, я лишь опираюсь на свой опыт и опыт моих коллег. Далее. Ко второй группе я бы отнес большую часть клиентов. Процентов 7. 0- 8.

Это те клиенты, которые уже работают с другим банком, имеют сложившиеся отношения, и пожалуй, самое главное — их все устраивает в нынешнем положении дел (кстати, Шиффман называет нынешнее положение дел «статусом- кво»). Как видите, таких клиентов по моим подсчетов большинство. И последнее — клиенты, за которых стоит драться. По моим подсчетам, это порядка — 2. Это те клиенты, которые находятся «в подвешенном состоянии», возможно они задумаются о смене банка, о возможном расширении бизнеса в ближайшее время (и, соответственно, о кредитовании), возможно, они не очень довольны обслуживанием в нынешнем банке и при правильном ведении переговоров они (опять же —возможно) примут решению в пользу Вашего банка. За каких же клиентов стоит бороться?

Очевидно, первую группу вы и так привлечете в банк без проблем — они готовы и испытываю потребность. А вот активно побороться стоит за 3 группу, и постепенно прорабатывать клиентов из 2- ой группы — поверьте, этих клиентов нельзя сбрасывать со счетов, им тоже можно и нужно продавать. НЕДЕЛЬНЫЙ ПЛАН ПО ПОЛУЧЕНИЮ ОТКАЗОВ. Стивен Шиффман предлагает считать отказы, полученные во время холодных звонков, и более того делится опытом: Работая с новоиспеченным агентом по страхованию жизни, который только что поступил на работу, мы выдаем ему таблицу, в которой 2. Игру Метал Геар Рисинг Русская Версия Через Торрент Чувак.

Каждый раз, когда агент предлагает кому- нибудь застраховать жизнь и слышит в ответ: «Нет, я не собираюсь, покупать страховку» или «Нет, это меня не интересует», он должен поставить в клеточке крестик. Когда таблица оказывается, заполнена — то есть когда отказом ответят 2.

С какой стати мы это делаем? Если вы немного подумаете, то поймете, что в процессе получения двухсот пятидесяти отказов этот страховой агент может заключить сделок на десять тысяч долларов. Иными словами, мы можем позволить себе платить по четыре доллара за каждое «нет», так как знаем, что эти траты окупятся.

Очень важно, чтобы вы поняли: с каждым ответом «нет» ответ «да» становится все ближе. Как думаете, зачем это нужно? Что это даст, и какую пользу принесет?

Я вижу только то, менеджер теряет интерес к результативности, и фокусируется на количестве звонков. Еще бы, ведь каждый (в данном примере) звонок приносит ему 4$, а результат не важен. Кто- то скажет, что таким образом менеджер преодолевает страх холодных звонков. Честно, на мой взгляд — это не лучший способ. Времени уходит много, а толку мало. И к тому же не очень приятно слышать такое количество отказов, тем более начинающим менеджерам. Есть более эффективные и интересные методы, которые позволяют преодолеть страх во время холодных звонков.

Кстати при таком подходе менеджер может только заинтересовать клиентов из группы один (это максимум 5%). Поэтому, на мой взгляд, не нужно гнаться за количеством отказов и тем более устанавливать еженедельные планы по их получению. Отказов не нужно бояться, но это не значит, что нужно стремиться их получить! ЧРЕЗМЕРНАЯ ФОКУСИРОВКА НА НАЗНАЧЕНИИ ВСТРЕЧИБольше всего в книге Стивена Шиффмана меня удивляет чрезмерная, на мой взгляд, фокусировка каждого звонка на назначении встречи.

Я звоню, чтобы назначить деловую встречу. Эта мысль очень важна для торгового представителя, который стремится добиться от холодных звонков большей эффективности. Вы звоните для того, чтобы назначить деловую встречу — и только. А нужна ли эта встреча нам? Ведь мы мало чего знаем о клиенте! Возможно, он не соответствует требованиям банка?

Возможно, ему будет действительно неинтересно и неактуально наше предложение, а мы сразу напрашиваемся на встречу. Есть ли в этом смысл в наше время? А не лучше ли будет вместо 2- х часов, которые мы потратим на встречу с клиентом (проезд, пробки, сама встреча), потратить эти 2 часа на те же холодные звонки и наладить действительно стоящие контакты, привлечь перспективных клиентов? А нужна ли эта встреча клиенту? Как думаете, какая у него в голове мысль, когда в самом начале разговора, он слышит от незнакомого человека «Я звоню, чтобы договориться о встрече?

В лучшем случае клиент думает ЗАЧЕМ? ДЛЯ ЧЕГО МНЕ ВСТРЕЧАТЬСЯ С НИМ И ТРАТИТЬ СВОЕ ВРЕМЯ? Ведь он не знает, что мне нужно, он не знаком со мной и спецификой бизнеса. Сейчас все люди ценят свое время и не готовы тратить его на встречи, в которых они не видят смысла. На мой взгляд, намного честнее назначать встречу тогда, когда вы видите перспективы взаимовыгодного сотрудничества и для себя, и для клиента. МАНЕРА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ.

Вот как советует представляться Стивен Шиффман«Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D. E. I. Management Group, которая расположена здесь, в Нью- Йорке.

Наша компания является крупнейшей в области обучения торговых агентов. Всего мы обучили более четырехсот пятидесяти тысяч агентов». Таким образом, Вы не просто озвучиваете свое и название компании. Вы еще и в первых предложениях добавляете информацию о компании и её заслугах. Применительно к банковской сфере это может звучать так: «Доброе утро, Иван Иваныч, Это Олег Шевелёв из банка Ромашка, который расположен здесь — в Москве. Наш банк на рынке с 1.

Всего на сегодняшний день мы обслуживаем более 1. Москве»Как думаете, на каком моменте клиент захочет нас прервать? После какого слова у него в голове появиться мысль «опять будут что- то впаривать.

Ромашка.»? Представляться надо лаконично, конкретно и желательно таким образом, чтобы с первых слов цеплять интерес клиента. СПОСОБ ПРОХОЖДЕНИЯ СЕКРЕТАРЯ.